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餐厅经营技巧之主动上门推销

自古以来餐厅,不论店规模大或是小,经营方式都有一个共同点,那就是门店开业就坐等顾客上门,然后大家再均在这同一起点,进行味道、服务、环境、价格.....厮杀。 市面上你见过各式各样推销员上门推广产品,但唯独你见不到有餐厅推销员上门推广会员、生日宴、聚餐宴等服务,这真是餐饮业的一大悲哀。

 

如今的餐饮店全国不论那个地方已基本是处于严重过剩状态,也就是狼多肉少,在这样一个状态下,大家均不想法如何改变经营策略突围,确还抱着死守坐等顾客上门理念不放,难怪近年来餐饮死亡率高达70%

 

前几天我正在办公室办公突然敲门进来一推销员,推销包装零食,零食这东西本来超市、小卖部均随处可购,但为什么还有业务员上门推销呢?大家好好想,使劲想。联想到餐饮其实也是一样,现今味道、环境、服务等好的店一抓一大把,顾客用餐随意性很高,你不主动出击,顾客用餐凭什么就选你店?

 

很多时候多数人用餐习惯:当几个朋友一起时,坐东人往往会问众人,大家想吃点什么去那吃,这时如果这几个人关系比较好,往往就会各至发表意见,A说去张三家,他家羊肉做得不错,B说去李四家,他家鱼很好吃等等,结果一通交流后大家就会随意改变用餐餐厅,并没有一个固定思维。

 

但此时假如他们还在屋内商议没出门,刚好有个餐厅推销员敲门进来,猜猜结果会怎样?大概率结果是,只要他推销的这家店味道、环境、服务与价格等均在他们可接受范围内,那这个餐厅推销员成功把这几个人拉到自己店用餐几率就极大。

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上面为大家分析了餐厅主动上门推销可行性,当然如果要真正这样执行,还得有策略计划,不能盲目上门推销,否则难达效果。

 

具体推广策略如何制定?这可以给大家做几个抛砖引玉方案,但具体实施需根据你门店实际情况而定。

 

1、上门推销会员

现今很多餐厅都有会员制,但推广方式往往都是在店内顾客点餐时或结帐时推广,其实这种方式不是很好,此时客人要么忙着点餐与跟用餐朋友聊天,要么喝高了,要么忙着结账走人,很难专心听你讲解。反而上门推广更好,这时顾客更愿意专心聆听,此时如果再拿出点店外办理优惠政策,跟顾客说现在办理可比在店内办理享受更多折扣优惠,此时如果该顾客最近有打算外出用餐计划,那成功率一定比店内高。

 

2、上门推销门店套餐

先根据不同季节设计好适宜店外推广的不同套餐,例如春节临近时可推出:单位团年宴、亲朋团年宴、家庭团圆宴、新年拜年宴等等,并给每个套餐制作好精美图片与视频素材方便上门推广时向顾客展示。

 

如果条件允许并还应设计每种套餐的配套服务方案,例如:单位团年宴,配套服务一般还应提供,主持人、主持演讲台、LED背景大屏、用餐场景布置等等。

 

一切准备就序后就可按套餐对应适宜人群依次上门推广,此时我们可以想像一下,当你的业务员推开一家单位大门入内,向其展示提前精过精心设计的单位团年宴精美菜品图片与视频,并说还能为其提供:用餐场景布置,主持人、演讲台、LED背景大屏等配套服务。

此时如此单位正有宴请员工想法,吃饭那都是吃,你又能为其提供比别家更多配套服务,那么只要价格再能双方谈妥,就有很高成功率。

 

另外就算业务员进的这家单位本没有宴请员工想法,经过业务员在他公司这么一翻折腾介绍,大部份员工也听到了,作为上层管理层,如果不往此上迎合,将在下层员工前面很难看。

 

3、 上门推销优惠券

优惠券平时很多店一般都采用店外免费发放与店内顾客结帐后赠送,此两种方式虽发放效率很高但是回头率确很低。

 

究其原因免费的东西大家一般都不会珍惜,于此优惠券决不能免费,根据这个原理,我们可以设计几种收费优惠券去上门推销。

 

如:啤酒券(内含指定啤酒100瓶,售价10元,只能在店内喝不能带走,单次消费瓶数不限,使用期限不限,直到用完为止)、午餐券(售价5元,满10035,仅限每日12点至14点使用)返现券(售价10元,购买日起一年内每次到店消费可获实付金额40%返现,款返至券帐户(亚能餐饮管理支持该功能),下次到店可用)。。。

 

首1

 

4、 推销半成品与外卖

例如你是火锅店,那完全可去各小区上门推销你的,火锅食材半成品,平时居民用餐虽一般都是直接到店,但也不是绝对。

 

很多时候,一家人在家自己买包火锅底料吃火锅也是常有的事,但问题来了,火锅底料虽随处均可买到,但是涮火锅的食材,例如:毛肚、鸭肠、肥牛等超市或菜市场的品质怎么也不可能有门店的好,更要命的是品种也没有门店全面,所以门店开通火锅食材上门推销业务一定有市场。

 

好了,推广方案就介绍这些,最后再讲下上门推广一些其它事项。

 

1、 信任问题

现今社会太乱,什么骗子都有,上门推广首要解决的是别人对你业务员信任问题,餐饮不像其它行业,业务员可以直接带货售卖,餐饮推广的项目大多均要顾客先付费然后再到店消费,于些在信任上应做好如下工作:

 

1)、任何业务收款,只在店内收银系统内收款(亚能餐饮管理系统配有业务员手机端,支持上述各项方案收款,顾客付款时还可看到你门店名称)禁止业务员系统外私帐收款。

 

2)、业务员要着门店装、配门店工牌,工牌上还应有门店咨询电话,有疑问顾客可致电核实。

 

3)、对有疑问顾客还可采用先只要其预付少量款,于下部份可到店再付。

 

4)、上门推广项目多数项目最终目的是促成顾客到店消费,于此设计方案时,前期要求顾客支付金额不要过大,最高不易超过100,多数情况下建议只要其支付点预付款,保证业务有效性即可。

 

2、 业务人手问题

就目前来讲国内不论那个地方,中餐、火锅类正餐厅,早上至下午16点这段时间均为店内营业非高峰期,店方完全可利用这些空闲时间,抽出店内部份人员来跑业务,该方式不仅可节约开支,还有以下几个好处:

 

1)、门店员工本身就天天在门店工作,对菜品样式、味道、价格等等均很熟悉,在业务推销时能轻车熟路朗朗上口的跟顾客介绍

 

2)、餐饮类员工工资,同工种下就目前来讲不论他到那店大多基本都差不多,这就造成了员工工作没有激情,流动性大,现虽给员工增加了一项业务工作,但也并不是让他们白跑,而是还可获得效绩提成,如此一来等于拿双份工资,肯定会比干单项高很多。

 

任何事只要有利可图,就有人愿意上,同时业务这个东西是按效绩分钱,还很容易在员工中形成攀比氛围,反向促成店外推销业务越做越好

3)、业务员天天在外面跑,门店肯定每天都有业务员促成交易顾客上门用餐,此类顾客只要一到店,不用说是那个业务员跑的,他一眼就能认得这个顾客。

 

人都是感性动物,当某个业务员发展的顾客到店后,此时如该业务员能去跟该顾客打声招呼、问声好并与其寒暄几句,效果是迎宾100倍,往返如此可把多数顾客变朋友牢牢获取顾客心

 

3、 菜品定价问题

如今不论那个地方,餐厅数量均趋于严重饱和状态,还按老方式经营很难存活与盈利,于是我们要主动出击上门推销。

 

但这就牵扯到一个问题,绝不能说因为你上门推销有主动权,有推销成本,就可把菜品价格定得很高。顾客的眼睛是雪亮的,这年头谁没在餐厅吃过饭嘛?什么菜一般什么价,心里都很清楚。

 

上门推销不止菜品价格不能高于非推销店,反而应还比他们低,这样表面看似很吃亏,但如你没有吸引力,顾客凭什么跟你业务员达成交易?

 

当然菜价比别人低同时还要附加上推销成本,如果只简单的按1:1计算傻子都知道非推销店利润更高,但是利润再高,要卖得出去才是利对不?没人买,利润就算定到100%~1000%有何用

 

暴利及高利润永远只会出现在,需大于供或拥有垄断性行业,国内早期餐饮可做到利润可观,并不是因为具有垄断性,只是借了两个东风,1、改革开放,2、居民有钱,但如今这两大风早已没了。

 

据三方数据统计:2020国人负债率高达70%,这相当于什么概念?107人有负债,消费能力可想而知有多糟,这也是为什么近几年餐厅生意越来越难做一重要原因,于此如今干餐厅还报着高利润必死无疑。

 

(本文作者:亚能SaaS餐饮管理系统 企划部)关注我们,随时获取餐饮最新商业思维资讯!

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