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疫情下的餐饮企业该如何发展【干货】

导读:

受“疫情”影响,全国差不多90%以上餐饮店已停业。虽根据各地方政府规定来看停业是短期,但此次“疫情”并不会在短期结束,最乐观的判断也基本要到4月份左右。另就算结束了,对食客的心理影响也还在继续,这影响又将持续2~3个月,这样一来今年基本就已经过去了一大半。于此2020餐企要考虑的首要任务不是赚钱,而是怎么活下来,千万别信一些乐观派拿03年“非典”与现做的对比分析,今日早已不同往年。

 

正文:行业现状

餐饮行业壁垒低低到几乎人人都可做、且还是现金流生意,又在电商大量冲击实体经济环境下,于是受到多数创业者青睐。殊不知现今的餐饮业早已不是前几年,本就严重过剩“粥多肉少”,再不断涌入越来越多抢食者,这时就如当前“新型冠状病毒”不论你是百年老店,还是生意多么火爆的明星店大多均会被不断涌入后来者,慢慢吸食走你越来越多的客源。到现今,如要说那个餐企免疫力“杠杠”的一点未被中伤几乎为零。只是强者暂时还无大碍而以,但很多已受感染中毒身亡,未亡的也多是苟延残喘再加上本次“疫情”冲击,情况更不乐观。

 

上述讲了门槛问题,其它还有很多因素,这些因素其实一直存在,且样样也具致命性,只是一直没有引起多数餐饮人重视,但不重视不等于不重要。本次“疫情”将对所有餐企造成不同程度影响,如再不重视革变自救迎来只有灭亡。都说2019年是未来10年最好的一年,2020刚到“疫情”扑面而来。这时大家都把罪魁祸首归为野生动物,真的就是野生动物造成吗?非也,是人是人性,吃者均报侥幸,侥幸才是祸首。稻盛和夫说:经济不行的时候,才是企业发展最佳时机,现最佳时机已到,但能不能把握就看你是改变、是还报着侥幸原地踏步。

 

酒香不怕巷子深已是过去式,如你还死认这理,那离死亡已不远。现今的餐饮该怎么做?除了保证味道本职要做好外,企业掌舵人(老板)必须要接地气。接什么地气?接国家、接时代地气快速转变思维跟上时代步伐。未来的中国不再有人口优势,中国已进入老年化国家,越往后餐厅将越难招到人。未来的中国走的是科技兴国,AI、大数据、5G、物联网、智能制造

 

上述所讲很多人会说这跟餐饮都不搭边呢?解释下:从使用上来说其实大部份已息息相关,讲研发论制造才与餐企无关,但了解它然后并应用它为门店增效创收已势在必行。不过奈何,99%老板不懂科技也不关心,从而造就了今天的餐饮业大多科技应用不多,信息化建设低甚至是无,在这简单的用我们亚能产品中一个物联网技术与其它普通技术做下科普对比。

 

用过收银系统的都知道点菜下单后各出品部打印机都要打单,传统打印解决方案是在打印机上插根网线连接收银台电脑;此为局域网技术已过时,易受老鼠咬线、线路老化、局域网故障、电脑主机故障等影响;打印机常会丢单不出单,同时维护麻烦遇问题必需专人上门处理。亚能SaaS餐饮系统打印方案采用最新物联网技术,无需局域网、无需网线、也不用店内宽带网络,打印机通电即可,点对点传输数据直连云端,去掉中间一切故障源物件,看似还是一样的点菜下单打单,但稳定性已提高到365天正常可用不丢单,且无需维护。其实这只讲了一个技术点,实际应用中还有很多例如大数据、云计算等听着高深莫测应用其实均已广泛实用到餐企。但受篇幅所限这就不一一详解。如作为企业掌舵人(老板)能与时俱进迎合科技、利用科技、武装企业,定将获得高效回报。

 

企业要想获得长久生存能力,就必须有长久赢利能力,且赢利量原则还应逐年上升。但实际上由于经济下行、新增餐饮门店、员工工资、房租、三方平台抽成、食材均在年年增长,目前多数餐企不止赢利不增长,反而还在萎缩甚至亏损,再加本次“疫情”冲击更雪上加霜。很多问题如果说效益好的时候还能承受,现在经济已经下行到冰点,再视而不见就是自取灭亡,必须全面重新评估企业赢利能力,进一步开源节流,找新赢利点,找成本节约点,找以往不重视问题点,别再把眼光盯在现有点上。

 

自救措施:第一步

裁员,对没听错就是裁员,没有什么能比裁员更快止血方法了,裁掉的人,工作谁来做?使用扫码点餐解决,技术通过多年发展已相当先进成熟,如亚能的扫码点餐已实现全云化无需电脑,就算店内断电断网,顾客也可正常点菜、结帐、呼叫服务员。该应用如果能够得到餐企掌舵人(老板)高度重视好好利用,将可为门店大幅减负增收,像辛香汇、愚小面等几年前就已全面启用,并从中获益非浅。但由于多数老板不懂技术思维死板,造成那家服务商的扫码点餐都推广得并不是很顺利,老板们总报着以下几个观念:

1、顾客是进店享受的不能让他点(好吧如你员工都是18岁且五观端正那是享受,但都不差多是三五十的了,站久了我怕客人反而不自在)


2、想用但怕顾客不接受(超市刚进中国时也怕,现谁不接受?另现消费主力差不多都是70、80后了,谁还点不来个菜)


3、不接受新事物、只认可原始老方法(新事物?已有六七年了,可想意识多可怕)


另就算已使用的店多数均是贴而无用,为什么呢?掌舵人(老板)对其重视度不高,向下传达指命不严或是根本无指命,于是造成员工可执行可不执行,顾客落坐无人引荐(你都不引荐谁知能不能用,不敢用)用与不用全凭顾客,结果自然就形成了贴而无用。

 

根据多数成功店案例,系统刚上线时必需对每桌进店客人进行引荐,引荐目的:

1、让客人知道你这东西可用(点了菜就会上菜,按了呼叫服务就有服务员来)2、培养客人习惯。

当服务员把客人引到餐桌应首先说,先生您好!我们这可以扫码点餐,你们自己点更快捷,请问是自己点呢?还是我给你们点?这时多数客人会选择自己点,少数不愿意的也不得罪,且一但服务员养成这个开头场后,对每桌落坐客人引荐,就会每天接受的客人始终占多数,慢慢的餐厅自点客人就会越来越多,人是群居动物,到最后就形成了客人引导客人,这时就是之前那些少数不愿尝试自点的,再不自点他自己都会觉得与周围人格格不入,最终也会接受。

 

扫码点餐好处:

1、  根据成功店案例比例如原先10个前厅员工店,此时至少可减少50%,按每人月30005人一个月就可节约开支1.5,一年就是18万,这得卖多少菜能赚出来?;

2、  出餐率翻台率提高,之前全为员工为顾客点单、结帐等服务一到高峰期,点单的点不过来,收银台结帐结不过来,客人等餐时间及离店时间就会加长,导致结果:顾客,出餐、结帐等久了不满意,门店,客人用餐时间加长翻台率降低,双输;

3、  更利于会员营销,传统会员发展方式均要员工主动向客人推销,执行力不强店很难推广,还费时费力效果差。客人自己点,可清晰看到门店会员政策及每道菜品非会员与会员价差别,所呈现视觉冲击力远比人工推销强。客人主动办理多,人工推销少;

4、  服务更周到、准确、及时,客人需要服务只需扫码呼叫即可,客人呼叫请求可及时传达至员工手机或收银台,再也不会客人嘴喊哑了,结果服务员没听到;

5、  减少收银台压力甚至可不再要收银员,减少抹零增加收益,以往客人在收银台结帐时往往多数出于习惯,均要求给其打折或抹零,一桌少则510元多则上百元,现客人用餐完毕可自己扫码结帐,这样虽无优惠但方便了他自己,很多人也就不在意那点抹零,同时客人结帐成功,信息可实时传达至员工手机或收银台;

6、  自动收集顾客数据、自动精准营销,只要是在店点过餐的客人,系统均将自动为你收集其手机号、点餐次数、回头频率、爱好、消费能力等高价值数据,该数据就是你的餐厅大数据,用互联网人的话说就是无价之宝,它可让你门店经营不再盲目,促销活动精准到人且随着你门店经营时间越长效果会越佳。

 

自救措施:第二步

创建自有线上平台,现今餐企的利润特别是快餐,几乎已经轮为给第三方平台打工份了还谈什么发展、利润。只有握在手里的才是自己的,靠三方平台苟活永远成不了气候。说到这很多人会说,你说得容易人家有流量,自己弄个平台没流量就是死平台。当你还在怀疑可行性时,很多亚能系统商家已在这个“疫情”期,实现了仅靠自有外卖平台就能盈利。三方平台也是平台,说白了还是一个皮包公司,如果没有一家餐企入驻,它一文不值并一个流量没有且会很快死掉。三方平台能有今天的流量都是你中了互联网公司韭菜套路,先让你晚费使用甚至倒给你钱(养韭菜),让你尝点甜头这时你认为得了个天大便宜(其实偷笑的人在背后,鱼儿上钩),当平台入驻商家越来越多,每个商家免费拱手相让相送的流量就也越来越多(流量收割)。故事如果到此就结束也好,它赚流量我赚钱皆大欢喜,但其实故事才刚刚开始,天下没有免费的午餐,好戏才正式上场。

 

曹操能“挟天子以令诸侯”在这同样三方平台也可“挟流量以令商家”谁敢不从。

这时大家才忽然明白上当了,但为时已晚此时你不止要把以前贪的便宜全吐出来,同时还要你的店都为它打工。

那到这故事完了? No别人怕你不听话,且它们的目的不止要你给它打工连你的子子孙孙都得算在内,既然要子孙都套进去就得玩点大的,小恩小惠不玩了。

这次把七个女儿也送你(送设备送系统),哇几千上万哦!嗖嗖又一群人中招(还好大企业少),人性啊真是好了伤疤忘记痛;算了接下不说过程,只说结果,结果就是,如这次又跟进,那接下来它们将要做的是,“挟数据以令商家”“挟生态链以令商家”整个大闭环一但形成,就真是你的子孙均会轮为其打工者。唧唧歪歪说一大堆跑题了,其实要杜绝此类事发生很简单,就用你平常教孩子那句“天上不会掉馅饼”世上任何免费的东西都是妖怪,现切入正题。

 

上面讲了现三方平台已经形成流量闭环,我们餐企还有机会?有,只要上述所讲后两项它还未形成垄断,就会不断有一大堆像我们这样的餐企服务公司教大家如何另立山头之计、逃离苦海之法。

 

首先弄个你自己的外卖平台,这不难亚能餐饮软件就自带(别害怕我们永远只做自己该做的事,只靠服务赚取应得收益没有套路没有收割),有了平台后,你也开始养韭菜,养谁呢(顾客),如你此时本上着三方平台,前期阶段别下线,给三方平台订单配餐时丢张自己的外卖平台DM单(如当心配送员拿掉可做成与餐盒一体或贴在上面),另人手足情况下,现三方平台虽都隐藏了顾客真实号码(明为保护隐私实则怕你偷流量),但虚拟号码在订单有效时间内一样可以回拨,对其进行一一回拨通知。

 

这样鱼儿就会上钩吗?当然不行,这时你要出血(舍不得孩子套不住狼,标准互联网玩法),把自己外卖平台商品价格调到比三方平台低(鱼儿很不忠诚,不指比自己上面低,同样商品要比你周围三公里店,平台价都低),低到什么程度呢?先比他们低1元吧,例如上面15元,你就14元,然后看效果,鱼儿上钩效果不理想话,再往下调,就这样一步步调到你感觉效果理想为止,这期间你要坚持那怕赔钱也要咬牙坚持住,做完这步后,进入下一步店内推广。

 

能点你外卖的60%是你店1公里以内的人,这意味着什么呢?意味着你只要在门口打上自己外卖平台广告他们都能看到,这时你可能很怕,怕广告一但打出去,把之前本来一直在店内消费餐客人也引到你外卖平台上了。无需当心,事实情况是,一般点外卖的人都是因事不便出门或那些懒人。正常情况下谁愿意吃外卖,送到地不凉也变味了,当然因为上面价格低也会影响到少数人。但你也应无所谓,肥水没流外人田进的是你自己外卖平台,退一万步来讲,如果真严重影响到店内生意,把大量店内客人都引到了你外卖平台上,那你更应该高兴,不全都到你外卖平台上去了吗?那直接不要店了,更赚钱。店内推广布置好后,继续下一步店外推广。

 

店外推广如何做?前面有讲到,能点你外卖的60%是你店1公里以内的人,既然是1公里以内的那难度就还不是很大。找广告公司做点名片名片上印上你外卖平台二维码及优惠信息,舍得投入点话再做些亚克力或PVC带背胶的卡片,然后每天空了就去周边门店、写字楼、居民楼、机关单位等发放。在有带背胶卡片情况下,像门店、写字楼、机关单位这些就个贴,给每个门店,每个办公室都贴上,一但贴上了那就意味着只要他不方便出门想叫外卖时就会优先想到“你”。如你再舍得投入点,可在每天上下班时间找点人通过举牌或租车等方式,在门店元概率1公里内转转,另给广场大妈免费定制身衣服每天免费给你打广告……其它就自己想吧。店外推广安排好后,继续下一步裂变推广。

 

裂变推广如何玩呢?弄个微信群设置为只有管理员才可加人(1、保证成员全为平台成员,2、易管理不嘈杂,3、只能邀请进可增加含金量,成员有荣誉感,4、便于实时统计平台粉丝增长率。。。),每个在你自己外卖平台上订过餐的人,因为是你自己的平台有手机号,把他们加为好友(不同意的可直接电话通知说是为了服务更周到叫通过下)并拉到群里去。当有了些原始粉丝后,你就每天在群里发公告,凡是每邀请一个新人到你外卖平台订餐,被邀请人下单时,在订单备注打上邀请人手机号,邀请人与被邀请人就均可获得XX元现金奖励。最后说下群的其它好处,还可以增加粉丝与店的亲切感,就算他不互动你时常都在发信息,他的微信上也可时常看到你的店。

 

其实推广方式还有很多,例如系统自带的首单优惠、会员、积分等营销功能及朋友圈、地方网站论坛、楼宇广告等等,实际操作时根据自己能力选择进行。前期推广虽辛苦,但只要不懈努力你自己的外卖平台流量也会快速增多。当流量增加到足够多时,就可以开始收割,把自己外卖平台商品价格回调到与你周围3公里同样商品三方平台上价一样,虽是一样但少了高额抽成,就能很快把之前推广支出窟窿填平,这时你不用当心粉丝跑掉,粉丝一但养成每次点外卖就进你平台习惯后,很难轻易改变,这也是为什么中国的电商没有一家干得过淘宝的秘籍。

 

接下讲自建外卖平台配送问题,这可能也是所有想自建外卖商家最关心问题,刚建初期自配送餐员工不现实。亚能餐饮软件外卖端与多家三方配送公司实现了无缝对接,目前支持绝大多一二三线城市,客人下单后订单自动传达给“三方配送公司”,“三方配送公司”配送员会上门取餐,配送费3公里内4~5元左右与三方平台基本持平。不支持的城市也没关系,现基本每个地方小到县都有当地配送公司,可跟他们谈合作,另也可建一个群把当地三方平台配送员及社会上愿意做兼职人员拉进来,有订单丢群里让他们抢单赚外快。当平台订单量起来后就可像香村基、肯得基等那样自建配送团队打造品牌。

 

自救措施:第三步

重视会员发展,得会员者 得天下。一个餐厅生意再好,没有会员体系支撑很难长久。会员是餐企发展基石,一定要重视对待,正常时期可使门店生意更有保障,非常时期可使企业抗风险能力更强。本次“疫情”后,拥有良好会员体系店,门店生意将可快速恢复到疫前水平,反之无会员体系店则相当困难。


正是因为会员有如此大的优势,所以也看到很多店都有会员制度,但是真能把它做好的确少之又少。是什么原因导致的呢?首先虽然大家都想发展会员,也知道这是个“金娃娃”。但多数店的做法都简单粗爆(随便效仿一家店了事),没有足够去重视,没有自己的特色。走10家店进去,你会发现每店的会员政策都差不多,这样一来形成了“选择困难症”不知那家好,客人无冲动欲望。另外执行不力也是多数店通病祸首,又想马儿跑又想马儿不吃草,很多店空有会员制度,没有执行力度,员工的嘴就像是金口从不主动开口邀请客人办理,办不办凭客人自觉,结果1月都难发展1个会员,最终导致多数店会员形同摆设。

 

于此我们得出要把会员做好(其它事也一样),首要是执行力,否则一切免谈,其次必需要深挖心思搞出一套与众不同的会员制度来(就如你门店招牌菜)。这步做好后,还要再设计一套推广激励方案(才会有人卖力),有了激励方案还要有指标压制方案(否则还是金口难开),如每10单非会员消费订单必需有1单转化为会员。 

 

会员制度如何设计才有亮点,首先必需要使客人有冲动办理欲望,这个不能简单用充多少送多少钱处理(大家都这样已经玩坏了)。这里根据亚能餐饮管理系统会员功能,我给大家设计个方案(实际应用时可在此方案上据自身情况调整)充值不送钱送酒水,如充10001200酒水(酒水只能寄存在店内消费),好处诱惑力更强,付出成本更低收益更大,约束力更强。


充值后可享受待遇:

1、菜品会员价(且可自动升级,消费越高价越便宜)

2、指定日消费送积分(积分可低现)

3、平时到店消费享VIP服务(包间免包房费、最好位置优先安排、出现等坐优先按排、免费果盘)、生日消费免费布置包房、送蛋糕

4、成立会员俱乐部并建群,定期邀会员参加各种如酒会、电影包场、自驾游、亲子互动等会员party(这项一定要做起来,可加深店方与会员凝聚力,做好后会员就不再是会员而是朋友)

5、成立异业商家联盟:你的会员可在这些异业商家:洗车店、理发店、各类课外培训机构、儿童乐园、旅行社、宾馆酒店等享受优惠折扣。此处注意在跟这些商家谈时,你要报着强势态度,说我免费给你们店带客来消费,但你们一定要给一个低于你店正常价的折扣给我会员,让我的会员感受到真实优惠,否则我的会员一经投诉离马解除合作。

 

菜品会员价格如何设置:首先设置几道永久会员“专属特价菜”,专属菜的非会员价格与会员价价差要特别大,专属菜选择上,最好挑选那种几乎人人要点,但又不能只点该菜就行的菜品,例如火锅店:锅底零售38/锅会员8/锅,饮料零售20/瓶会员2/瓶等。设置“专属特价菜”好处,对已是会员客人可让它真正感受到他的尊贵身份,提升会员荣誉感,对还不是会员客人,过大价差比可提升他办会员欲望。2、“专属特价菜”用处主要是拿来打广告,博眼球,但不能就仅凭它打天下,就跟彩票一样如只有头等奖,肯定只有极少人去买,于此全店其它菜品至少70%以上也要设置会员价,只是这些菜品的力度就无需再跟“专属特价菜”那么大即可。

 

 定期调整普通会员价菜品支持种类及价格:前面有讲普通会员价菜品在全店菜品占比中不应低于70%,那就意味着还有30%菜品,那怕是会员也享受不到会员价待遇,这个茅盾是我这个方案中特意设定的,目的:

1、有些商品本身就是低利润商品不适再设会员价

2、就是现要做的,用于调整普通会员价菜品支持种类及价格之用

为什么要调整?首先从人性说起,越是得不到的东西越想得到,不支持的30%菜品也可以说是特意给会员留下的“梗”,等把会员胃口调足后,再来个大反转,把原先不支持的这30%菜品改为部份或全部支持会员价,再从原先支持的70%中扣减部份或30%下来,就这样往返轮循。然后再给所有会员群发条短信,某某菜今天支持会员价了,激励会员到店消费。

 

同时这样做还有一个目的,就是千店千面,因为你的会员价格及支持种类随时都在变,同行无法照般模仿,会员也无法对比,就再也不会出现那种简单粗爆,A店充1000200B店充1000300,同行及会员瞬间就可对比出来的尴尬情况。

 

最后也是最关键,尽量让进店顾客自己扫码点餐,为何这样要求?第一顾客自己点餐才能最大化让他感受到普通价与会员价的对比冲击力,第二在下单环节有击垮顾客最后一道心理防线压轴功能(如下图),这时只要顾客2秒没忍住就会点击注册。

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结束语:本人与餐饮打交道近30年。餐饮名义上看着简单门槛低,其实水很深,要不怎么有“你最恨谁就叫他去做餐饮”这说法呢?真正能把餐饮做好的人,绝不是把菜品做到极致的人,往往是集多种才能于一身的人。

 

 

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